Wat is een verkoopgesprek?+
Een verkoopgesprek is het gesprek waarin je een aanbod bespreekt met een mogelijke klant: je opent, je vraagt door op de situatie, je laat zien wat je voorstelt, je gaat in op bezwaren en je maakt een afspraak over de volgende stap. Het gesprek kan aan tafel plaatsvinden, in een winkel of in een online meeting. Wat het gesprek daarna waard is, hangt af van wat je ervan vastlegt.
Wat zijn de fases van een verkoopgesprek?+
Een werkbaar model kent vijf fases: opening, inventarisatie, presentatie, bezwaren en afsluiting. Veel modellen zetten daar nazorg als zesde fase achter. Er is geen consensus over het aantal: Nederlandstalige vakbronnen hanteren drie, vier, zes, zeven, acht en negen fases. Het verschil zit niet in wat er gebeurt, maar in waar de streep tussen twee fases wordt gezet.
Wat zijn de 4 fases van een verkoopgesprek?+
In een vierfasenmodel worden de opening en de inventarisatie meestal samengenomen, of vallen de bezwaren onder de afsluiting. Je houdt dan over: openen en inventariseren, presenteren, afsluiten en opvolgen. Dat is geen ander gesprek dan het vijffasenmodel, alleen een andere indeling van hetzelfde verloop.
Hoe bereid je een verkoopgesprek voor?+
Kijk terug in het verslag van het vorige gesprek: wat was het probleem in de woorden van de klant, welk bezwaar is genoemd, en welke volgende stap was afgesproken. Bepaal daarna wat je uit dit gesprek wilt weten en wat je aan het eind afgesproken wilt hebben. Voorbereiding is grotendeels teruglezen wat je de vorige keer hebt vastgelegd.
Welke open vragen stel je in een verkoopgesprek?+
Open vragen beginnen met wat, hoe, waarom, wie of wanneer, en zijn niet met ja of nee te beantwoorden. Bruikbare voorbeelden: hoe lost u dit nu op, wat gebeurt er als het zo blijft, wie merkt er nog meer iets van, en wanneer zou het moeten draaien. Gesloten vragen gebruik je om te bevestigen wat je hebt begrepen, niet om het gesprek op gang te brengen.
Hoe herken je koopsignalen in een verkoopgesprek?+
Koopsignalen zijn in een verkoopgesprek de vragen en opmerkingen waarmee je gesprekspartner laat merken dat hij verder wil, niet de koerssignalen uit de beleggingswereld. Ze klinken meestal als praktische vragen: wat is de levertijd, hoe verloopt de overstap, wie gaat dit bij ons begeleiden. Wie in de wij-vorm over de uitvoering begint, is in gedachten al bezig met de invoering.
Hoe sluit je een verkoopgesprek af?+
Vat samen wat je hebt begrepen, benoem wat je voorstelt en stel een concrete volgende stap voor met een datum erbij. Een afsluiting zonder datum is geen afsluiting. Leg vast wie welke stap zet, zodat je bevestiging en je opvolging daarna hetzelfde zeggen.
Wat leg je na een klantgesprek vast in het CRM?+
Acht dingen: de contactpersoon en zijn rol, de datum en het gesprekstype, het probleem in de woorden van de klant, het genoemde bedrag of de bandbreedte, het bezwaar dat is genoemd, wie er beslist en hoe, de volgende stap met een datum, en de status van de deal. Bewaar de zin waarin de klant zijn probleem beschreef letterlijk; die is bij het volgende gesprek meer waard dan je eigen samenvatting ervan.
Wat schrap je uit het verslag dat de klant krijgt?+
Alles wat alleen voor intern gebruik is: je inschatting van het budget, de aantekening dat de beslisser er niet bij zat, en de kans die je de deal geeft. Wat blijft staan zijn de feiten en de afspraken: wat er is besproken, wat je hebt aangeboden, wat er is afgesproken en wie de volgende stap zet.
Stuur je de klant een gespreksbevestiging?+
Dat is aan te raden, en het liefst dezelfde dag. Zet erin wat je van de situatie hebt begrepen, wat je hebt aangeboden, wat er is afgesproken en wie welke volgende stap zet, met een datum. Een bevestiging is geen contract, maar hij legt wel vast wat jullie hebben afgesproken op het moment dat niemand er nog belang bij heeft om het anders te onthouden.
Wat is BANT en wat is MEDDIC?+
Het zijn twee manieren om te toetsen of een deal kansrijk is. BANT staat voor Budget, Authority, Need en Timing: het bedrag, de beslisser, de behoefte en het moment. MEDDIC staat voor Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain en Champion: het cijfer waarop ze afrekenen, wie over het budget gaat, waarop ze vergelijken, wie wanneer beslist, het probleem en wie er intern voor pleit. Het zijn geen verslagvormen, maar ze wijzen wel precies aan welke velden na een gesprek leeg zijn gebleven.
Mag ik een verkoopgesprek opnemen?+
Opnemen terwijl je zelf aan het gesprek deelneemt is in Nederland niet strafbaar; artikel 139a van het Wetboek van Strafrecht richt zich op wie geen deelnemer is aan het gesprek. Niet strafbaar is alleen niet hetzelfde als toegestaan: zodra je de opname laat verwerken, deelt of bewaart, gelden de regels van de AVG. Zeg aan het begin van het gesprek dat je opneemt en waarvoor, en bied aan dat de klant het verslag ook krijgt.
